The Quality of Financial Advice: What Influences Client Recommendations?


Philippe d’Astous, Irina Gemmo et Pierre-Carl Michaud
Cahier de recherche no. 9
Institut sur la retraite et l’épargne – Juillet 2022

Dans cet article, les auteurs ont mené une expérience avec un grand échantillon de planificateurs financiers au Canada afin de comprendre les facteurs qui pourraient influencer les recommandations qu’ils font aux clients. En utilisant des vignettes de cas-clients fictifs, ils ont constaté que les recommandations sont souvent cohérentes avec ce que l’on pourrait attendre de la théorie économique. En particulier, les conseils sont sensibles de manière attendue aux coûts et avantages relatifs des différentes options. Dans certains domaines, ils ont constaté que les planificateurs sont plus susceptibles de recommander des produits qu’ils possèdent eux-mêmes, que leur conjoint possède ou qu’ils sont autorisés à vendre. Dans le domaine des investissements, ils ont également constaté que les planificateurs sont plus susceptibles de recommander des produits que les clients ont demandés. Enfin, ils ont constaté que les planificateurs sont sensibles au sexe du client, même lorsque ce critère n’aide pas avec la recommandation à faire.